如今，越来越多的企业遭遇“成长的烦恼”，无论规模大小、实力高低，在营销上遇到的麻烦事还真不少。营销战略制定困难、消费市场细分多元、消费者理智化、销售通路变化、媒体选择复杂、创意苍白、红海竞争、成本飙升、信息海量等皆是大多数企业发展中所面临的困境。

    这种情况下，不少企业将目光瞄准了“会员营销”，因为笼络住老客户是实现低成本营销的重要捷径。数据显示：要提升同样的销量，维护一个老客户的费用仅为开发一个新客户的1/15。换言之，如果说老客户是潜力巨大的“宝藏”，那会员营销充当的角色就是“探测器”。

传统营销行路难，“狩猎”转“养殖”

    一直以来，中国企业普遍采用“猎人”型的营销方式进行推广。所谓猎人型，就是把客户当作猎物，企业的目标则是“打猎”，尽可能地让客户购买产品。为此，大部分公司关注的仅仅是买卖是否做成，而用户一旦完成购买，客户关系管理便走到了终点。

    如今，这种“一视同仁”的粗放式管理的弊端显现无遗。经济环境的不确定性使营销发生了彻底的改变，越来越多管理者意识到会员计划对成本节约及顾客忠诚度的巨大作用。营销大师菲利普·科特勒在《想象未来的市场》一文中同样指出：“未来市场营销者将把注意力从集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标，在这些目标所在，会有财富存在。”

    由此看来，企业不应将营销努力平均分摊给每一个客户，而应该充分关注少数重要客户，将有限的营销资源用在能为企业创造8O％利润的会员身上。与此同时，“猎人”要成长为“园丁”， 即更加关注客户的需求利益，最终达到与客户的双赢。

做好会员营销，企业制胜法宝

    忠诚的顾客是公司最宝贵的资产，会员营销是一种深层次的客户关系营销，是维系企业与顾客关系的一种最重要营销方式。通过设计完整的商业环节，公司可以识别每一个客户的购买轨迹，推断消费者的习惯与偏好。毕竟，大量客户的重复、频繁购买，如果不能从海量数据中识别个体客户的消费轨迹，那销售数据的价值将大打折扣。

    不仅如此，会员营销的过程也是一种提升顾客情感体验，强化品牌忠诚度的方式。

    在此基础上，会员计划的持续革新对改善顾客体验至关重要。作为国内会员营销领域的翘首，卖买提网络科技有限公司自成立以来，一直以会员为核心，专注于为企业提供会员技术平台服务和会员营销咨询服务。克莉丝汀是其典型的客户之一。

    克莉丝汀是全国最大的连锁烘焙业者，也是上海世博会的特约服务商，目前在中国大陆有近1,000家直营面包店，年销售额约人民币20亿元。卖买提帮助克莉丝汀建立会员营销体系，将分布全国各地的门店、总店、客户三者结合，形成一个联动的会员网络体系，实时管理客户信息，及时传递各个交易环节数据。 在上海世博会期间，卖买提为克莉丝汀提供了一系列专业的会员营销体系运营与维护服务，包括更全面的系统检测、稳定的资金流转服务、高效的结算管理服务、丰富的促销活动策划，实现了系统“零差错”、“零延迟”和营销“高增长”、“高回报”的服务目标，成功保障了克莉丝汀在世博营销期间取得骄人的销售业绩。

    值得一提的是，不少人认为与成千上万的顾客保持联系是复杂的，只有实力雄厚的大企业才能进行。但事实上，无论多大规模的企业都应该与顾客建立联系，并在顾客每次购买时提供相关的奖励或优惠，同时保持对所有活动的全面记录。正如小灵通之父吴鹰先生所说：会员营销将创造客户价值最大化，提高销售生命力，主导企业的发展命运。只有开发管理好会员制营销渠道，完成企业职能的有效转换，才能使企业发生革命性转变，开创属于自己的一片蓝海。

读完此文章，是时候改善您企业的会员营销现状了！

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